摘要：
在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意.7.向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮... 在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意.
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意.这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实俺的知识,把俺训练成为俺这一行业的专家.顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的.如你对顾客说:"我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用."
推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感.
9.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动
作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意.
一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开用嘴说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,身子里的衣服仍完好无损.这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣.卖高级领带的售货员,光说:"这是金钟牌高级领带",这没何效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说"这是金钟牌高级领带",就能给人留下长刻的印象.
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣.这种方式的最大特点就是让产品作自我介绍.用产品的腿力来吸引顾客.
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:"哪产的?多少钱一双?"广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,身子里放上制作小蝌蚪美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客.
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方式来引起顾客注意.
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示俺.推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教.一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的.如:
"王总,在计算机方面您可是专家.这是我办公研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在何问题?"受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成.
11.强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方式与推销风格,用新奇的方式来引起顾客的注意.日本一位人寿保险推销员,在名片上印着""的数字,顾客感到奇怪,就问:"这个数字何意思?"推销员反问道:"您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:"顿吗?假定退休年龄是55岁,按情图日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即顿……",这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力.
12.利用赠品
